うしお こんにちは、夫婦で起業して６年目のうしおです！
- フリーランスとして起業したけど、どうやって営業すればいいのかわからない
- BtoCの事業をしていて、個人営業に苦戦している
- とにかく仕事がない。そもそも仕事を取るにはどうしたらいいの？
こんな悩みを持っている個人事業主の方も多いのではないでしょうか？
多くの個人事業主やフリーランスにとって、仕事が取れないことは死活問題です。
かといって、個人事業主は多くの予算や人手がたりないことがほとんど・・・
どうやったら効率的に、確実にお客さんが作れるんだろう？というのは、かなり大きな悩みどころだと思います。
僕らも最初は個人事業主として起業したので、営業にはいろいろと工夫を重ねて、仕事を取ってきました。
今回は、そんな個人事業主が効率よく個人へ営業する方法を、お話していきます。
実は、個人事業主が営業するときのコツと、うまくいきやすい仕事の取り方があるんです！
この記事を読めば、個人事業主でも
- 無理なく営業できるコツ
- 効率的な仕事の取り方
がわかりますよ。
個人事業主が営業するときのコツ5選
個人事業主が営業すると際、やらないほうがいいこと。
ぜひ取り入れたほうがいいことなど、ご自分の営業スタイルに合わせて考えてみてください。
その1：最初から仕事やお金の話ばかりしない
お客さんになってくれる人は、自分が最初に考えていたターゲット層だけとは限りません。
どういう場所や状況なら仕事が取れるか？どんな人がお客さんになってくれるか？は、意外と本人にもわからないものです。
もしかしたら、ビジネスとは関係のない集まりで意気投合して仕事をお願いする…なんてことも十分あり得ますよね。
それなのに、最初から仕事やお金の話ばかりされてしまうと・・・
「この人は私に興味があるのではなく、私に商品を買わせたいんだろうな」と感じてしまいますよね。
いきなり仕事やお金の話をされると、相手もビジネスモードに入ってしまいます。
だから相手を警戒させてしまって、仲良くなれないんです。
仕事が欲しいのはわかりますが、まず信頼関係をつくることの方が先決。
誰でも、信頼できる相手に仕事を依頼したいと思いますよね？
なので結局は、仲良くなった人に仕事を依頼することが多いんです。
「値段を安くしたり、サービスを良くしたりすれば注文されるはず」っていうのは完全に間違っています。
仕事がなくて焦っているときなど、すぐにビジネスの話をしたくなる気持ちもわかりますが・・・
まずはそれよりも人間関係 & 信頼関係です。
金勘定でしか相手を見てないと、そういう振る舞いをしがちですが、まずはお互いにとって良い関係を築きましょう。
うしお 最初から仕事感を出さない！
これ、すごく重要です！
その2：仕事の話になったらSPIN話法を使う
ひよこ SPIN話法って何？
うしお 見込み客と会話しながら、本来の悩みや課題に気づかせる話法だよ。
営業マンがよく使うから、営業の世界では結構有名だね。
SPIN話法は、会話の中から悩みや問題（潜在ニーズ）に気づかせる営業話法です。
SPIN話法のSPINとは、
- Situation（状況質問）
- Problem（問題質問）
- Implication（示唆質問）
- Need-payoff（解決質問）
の頭文字をとったものです。
ここであげた4つの質問を順番にすることで、相手が求めているものを自然な流れで見つけられますよ。
(1)Situation（状況質問）
相手が今どんな状態にいるのか？どんな状況なのか？
それらをザックリと知るために、いくつかおこなう質問のことです。
この段階をヒアリングとも言います。
ただしこの時点で営業だとバレると、反応が悪くなります。
あくまでも日常会話の延長と考えて、まだ直接的な商品やサービスの話はしないほうが良いですよ。
- 【例1：○○さんってもしかして独身ですか？】
- 【例2：○○の事業はうまくいってますか？】
うしお 何の話をしているかはまだ内緒です
(2)Problem（問題質問）
話してくれた状況に対して「こんな問題がありませんか？」「こんなことで困ってませんか？」という質問をします。
潜在的なニーズを探るうえで、ここが重要ポイントです。
- 【例1：やっぱりひとり暮らしだと、突然寂しくなったり心細くなるときってありますよね。】
- 【例2：リアルだけだと、集客むずかしいなって思うことはありせんか？】
(3)Implication（示唆質問）
示唆(しさ)って何？どうゆう意味？ってな人もいると思いますが・・・
かんたんにいうと、相手に気づかせるってことです。
つまり示唆質問とは、さきほど出てきた問題に対して、問題の根深さや重要性に気づいてもらうためにおこなう質問のことです。
「今のままだと将来的にこんな問題に発展しませんか？」「もっと費用が大きくなりませんか？」といったことをたずねます。
- 【例1：今のまま40歳になっちゃうと、相手に妥協しないと条件悪くなりそうじゃないですか？】
- 【例2：今はネットを見てから店に来るのが当たり前になってますよね？この先はもっとその流れが進むと思うんですよね。】
(4)Need-payoff（解決質問）
出てきた問題に対して、どんな方法があれば問題解決するのか？
質問形式で、相手に気づかせるのがねらいです。
「こんな方法で解決しそうじゃないですか？」
「○○さえできれば、●●についての問題も解決するんじゃないですか？」
といった感じです。
- 【例1：30代限定参加で、性格のいい人の集まるサービスがあれば、使ってみたくないですか？】
- 【例2：もし毎日5投稿するだけで、今の広告費以上にSNSから集客できるなら試してみたくありませんか？】
うしお こんな感じで話を展開すると、この後でそこそこ自然に「婚活サービス」や「SNS集客ツール」をすすめることもできちゃうわけです。
この４つの質問をしたうえで相手が「いい方法あるの？」「いくらなの？」「どうすれば良いの？」といった感じで、興味を持って前のめりになったら、提案や営業をおこないます。
それより前に自分から「価格は○○円なので・・・」「この商品は○○が魅力で・・・」と、営業してはいけません。
あくまでも相手が興味をもってきた場合にのみ、商品やサービスの具体的な説明をします。
そうすることで人間関係、信頼関係に傷をつけることなく、営業ができてしまいます。
これがSPIN話法の力です。
ちなみに、なぜSPIN話法で質問していくのかというと・・・
実はお客さん自身が、抱えている問題や、どんなふうに解決したいのかを、わかっていないことが多いからです。
そのような状態で提案をしても、当然相手はピンときません。
だから嫌がられるか、断られるかの２択になってしまうんです。
しかしSPIN話法ができると、お客さんの潜在ニーズを知れるだけでなく、お客さん自身にもわかってもらえます。
だから相手に「その情報が欲しい」「その商品がほしい」と思わせた状態で、有益な提案ができるようになるんです。
その結果、商品やサービスを買ってもらえる可能性も高くなる・・・というわけです。
うしお 仕事の話がとても自然にできるテクニックでもあります。
ひよこ これは、ぜひマスターしたいね。
その3：はじめての仕事が終わった後に営業してみる
はじめての仕事がとれたという前提にはなりますが、実は仕事をとりやすいタイミングというものがあります。
それは納品や入金など、一段落したタイミングです。
特に納品のタイミングは効果的です。
このタイミングでの提案なら・・・
- 納期を守れた
- 悪いイメージを持たれずに最後までやれた
- ちゃんと期待される以上の仕事ができた
ということが大前提にあれば、そのタイミングで次のお仕事の提案をすることで、新規のお仕事をもらえる可能性が高くなります。
同じように「他にも○○で困ってる人がいたら、ぜひ紹介してください」といった形で、お客さんを紹介して欲しいというお願いもOKをもらいやすくなります。
これは車を購入するときや、結婚式のオプションに似てますよね。
それまで散々悩んでいて「やるかどうか。買うかどうか」で迷っていたのに・・・
いざお金を払うと決めてからは、どんどん予定外のオプションを購入する経験をした人は多いと思います。
まぁこれが人間心理なので仕方ないんですけどね。
ただこういった心理を知っておけば、事前の準備次第で、あらたな提案やサービスの案内もできると思います。
納品や入金のタイミングはほっと一息つきたいところでもありますが、実はとても重要なので、逃さないようにしてくださいね。
その4：なんでもやりますという姿勢をやめる
仕事が欲しいとき、つい「何でもやります」という姿勢になってしまう気持ちは理解できます。
しかしこれは、相手と長期的に良い関係を築きたいのなら、絶対にやめたほうがいいです。
100歩譲って、まだ20代のかけだしの頃なら「若いし、色々やらせてみようか」と思ってくれる相手もいるでしょう。
しかし30代以上ともなれば、何らかのプロフェッショナルであることが絶対に求められます。
だからあなたは、相手にとって有益で対等な関係でいられるよう、日頃から価値提供をしてください。
もちろんエラそうな態度をとったり、マウンティングをとるのとは違いますよ。（← たまにいますが100%嫌われます
そして相手にとって「○○についてなら●●さん」と、信頼される人物になってください。
相手から信頼されてしまえば、大きくお金の動く仕事も任せてもらいやすくなりますよ。
そもそも「何でもやります」という姿勢で仕事をもらえても・・・
主人と雑用係のような関係となってしまい、単価が安くてしょぼい仕事しかもらえなくなります。
つまるところ「何でもします」という人には、結局は何も任せられないということです。
その5：信頼される振る舞いをする
他人から信頼を得たいなら、誠実に見えるように身なりや話し方を意識することが大切です。
また信頼される行動をとることも大切です。
とはいえ、そんなに難しいことをする必要はありません。
- 相手の話をちゃんと聞く
- 清潔感のある身なりをする
- 相手が嫌がることを言わない
- 仲良くなるまでは敬語を使う
- 納期、時間、守秘義務などを守る
などなど。
どれも当たり前のことですが、意外とできてない人が多いんです。
というか出来てない人の方が多いと思います。
やっぱり個人で仕事をしていると、人から指摘されることって少ないんですよね。
なので自分を客観的にみるのが苦手な人は、自分の振る舞いに気づかなかったりするんでしょうね。
相手が個人だろうと法人だろうと、まずは相手に信頼されることが大切です。
基本的な振る舞いは大切なので、意識してみてください。
個人営業で仕事を手に入れる方法5選
個人営業で仕事をGETする方法はいくつもあるので、まずは自分にできそうなところから試してください。
その1：友人や知人にお願いしてみる
身内や友人・知人、昔の同僚など、あなたが「この人なら」と思う人なら誰でもＯＫ。
まったく知らない人より、知っている相手のほうが、仕事の話をするハードルも下がりますよね。
それに雑談ついでに仕事のことを話すなど、何かとチャンスもあります
また相手からしても、見知らぬ人よりよく知っている相手のほうが人柄もわかっているので安心です。
「じゃあ、お願いしてみようかな」とか、あるいは「こういう知り合いがいるから紹介するね」とお客さん候補を紹介してくれるかもしれません。
やはり根底に信頼関係がありますので、アナログに見えて、この手法は結構強いのです。
ひよこ 任せる側も任せられる側も気がラクだよね。
その2：積極的に人と会って繋がりを作ってから仕事をもらう
信頼は大事とはいえ、身内や現在の知り合いだけだとやはり限界があるでしょう。
やはり新たなお客さんも開拓したいですよね。
そこで、リアルでもネットでも良いので、出会いの場に出かけてみるのがオススメです。
- オンラインサロンに参加して積極的にからむ
- 飲みの集まりに顔をだしてアピール
- コワーキングスペースに顔を出す
など、気軽にできそうなことで新しい出会いに繋がりそうな場所は結構あるものです。
あなたの業種や職種も考慮しつつ、そんな場を探してみてはいかがでしょうか？
もちろんそこで知り合った人とも、いきなり仕事やお金の話をするのではなく、仲良くなることから心がけてくださいね！
うしお これで、うまくいっている人も結構いるみたいですよ～。
その3：営業メールやDMを送る
「ぜひ仕事がしたい」と思う企業やインフルエンサーに、交渉メールやDMを直接入れる方法です。
あなたがWebデザイナーであれば、企業のＨＰやYouTuberのサムネイルなどに関して「こんな風にもっと素敵にできますよ」などと改善提案してみるのです。
提案の内容次第では、お仕事を獲得することが可能になります。
ぶしつけで迷惑なのでは？と思うかもしれませんが、その提案が向こうにとってもプラスなら、むしろありがたいと思ってもらえます。
もちろんできることなら、日頃から相手のSNSにからんでいたり、相手も自分を知っているという状況の方がいいのは間違いありませんけどね。
他には、興味のある商品やサービスを扱う企業に「取材費を払うので取材させてください。自分のブログで宣伝させてください」といった提案もおすすめです。
取材費は数万円ほどかかりますが、実は相手の影響力を借りられるんです。
相手の知名度ありきで記事を書き、インフルエンサーのSNSで宣伝してもらう効果まで期待できます。
これも営業といえば営業ですよね。
その4：クラウドソーシングを使う
ひよこ 最近はクラウドソーシングもいっぱいあるよね。
うしお しかも、結構かんたんに仕事GETできます。
クラウドソーシングは、ネット上で業務委託の仕事が取れるサービス。
特にWebデザインやプログラミングなど、IT起業をしている人にはぴったりです。
有名なものでは、下記のようなものがあります。
- クラウドワークス
- シュフティ
- ランサーズ
- ＠SOHO
手数料はとられますが、まったく仕事がない人は、まずはこういったサービスを使って仕事を取ることからはじめるのが良いと思います。
少しでも仕事をすれば実績になりますし、実績を作れば、クラウドワークス以外での仕事も取りやすくなりますよ。
その5：スキルシェアサービスを使う
スキルシェアサービスでも仕事を取ることは可能です。
クラウドソーシングのような業務委託ではなく、スキルシェアサービスは、自分の知識やスキルに値段をつけて販売する仕組みです。
具体的には、以下のようなサービスが有名です。
- ココナラ
- タイムチケット
- ストアカ
占い、Webサービス、Twitter拡散、カウンセリング、コンサル、ちょっとした情報商材など。
気軽に何でも販売できるのが面白いところです。
色々と販売できるので、これから発売する商品のテストとして活用することもできそうです。
お客さんとの接点を作る場所だと思って、気軽にやってみましょう。
うしお これについては下記の記事に詳細をまとめているので、ぜひこちらを読んでみてください！
【現役Webマーケッターおすすめ】スキルマーケットランキング
仕事で一番大切なのは信頼関係
いかがでしたでしょうか？
個人事業主が営業する時のコツと、仕事の取り方をそれぞれ５つずつ紹介してきました。
まとめると以下のようになります。
個人事業主が営業するときのコツ5選
- 最初から仕事やお金の話ばかりしない
- 仕事の話になったらSPIN話法を使う
- はじめての仕事が終わった後は営業をかけてみる
- なんでもやりますという姿勢はやめる
- 信頼される振る舞いをする
個人営業での仕事の取り方5選
- 友人や知人にお願いしてみる
- 積極的に人と会い繋がりを作り仕事をもらう
- 営業メールやDMを送る
- クラウドソーシングを使う
- スキルシェアサービスを使う
これらに共通するのは、一番大切なのは信頼関係ということです。
信頼さえあれば、継続してお仕事をもらえたり、さらに大きなお仕事を任せてもらえます。
直接お仕事の依頼はされなくても、新しいお客さんを紹介してもらえることもあります。
個人事業主や小さな会社がやっていくうえで、人との付き合いは本当に大切になるので「自分はコミュ障だから・・・」「人付き合いが苦手だから・・・」と、付き合いを避けるのはやめましょう。
「信頼されないこと = コミュ障」ではありませんからね。
うしお 相手からの信頼さえあれば、ある意味手間も経費もかからないから良いよね。
ちなみに人との出会いは、オフライン（リアル）とオンライン（ネット）の両方があります。
実はここでも、ちょっとした使い分けが必要です。
ひよこ オフラインでの付き合いの場合、営業っぽい営業でないほうが効果があるような気がする。
うしお そうね！だから最初から仕事やお金の話をされたり、「何でもやります！」の姿勢なんかだと、ちょっと嫌だったりするね。
ひよこ 何かビジネスの相手としか見られていないんだなと、ちょっと引いてしまうし身構えてもしまうよね。
うしお いきなり仕事感を出されると「友達にはなれないかな〜」って思うよね。
ひよこ 逆に、メールやDMとかで営業をかける場合は、目的がぼやけていると怪しまれそうじゃない？
うしお 確かに、「何がしたいの、こいつ？」ってなるよね（笑）。
ひよこ じゃあ、そこは相手にメリットがあるということを明確にしたほうがいいね。
うしお そのほうが怖がられないというか、引かれないと思う。
メールやDMは相手が返信するかどうかの選択肢を持っているから、気軽にしていいと思うよ。
もちろん、個人事業主には必須のSNSでのPRや、手軽にできるWeb広告なども必要です。
しかしそれ以外に、人付き合いや信頼関係から生まれるお仕事もたくさんあるはずです。
だからこそ個人営業も大切です。
もちろん個人で営業して成果を得るために、時間はかかるでしょう。
しかし長期的にビジネスをやっていきたいなら、そのための努力をおしんではいけません。
というわけであなたも、自分の性格や業種、職種などに合わせて、できるものから取り組んでみてくださいね。
